Le plus important, dans l’art du discours, c’est d’amener l’autre à entrer dans son propre rythme.

Toutes les techniques de parole, au fond, ne sont qu’une forme de guerre psychologique. Il faut saisir profondément la psychologie de l’adversaire ; les paroles prononcées doivent gratter là où ça démange, frapper directement au cœur.

Mais le point essentiel, c’est de ne pas laisser à l’autre le temps d’hésiter ; il faut être stable, précis et impitoyable, et entraîner directement l’autre dans le rythme et le domaine où l’on excelle.

Et la méthode d’orientation la plus simple, c’est de poser des questions.

Grâce à des questions orientées dans une direction précise ou contenant des sous-entendus évidents, il est possible de faire entrer très rapidement l’autre dans son propre rythme.

Que ce soit pour vendre quelque chose ou dans d’autres circonstances, tout consiste à saisir les besoins du client. Tant qu’on comprend ce que le client désire réellement au fond de lui, on peut prescrire le remède adapté au mal.

Ensuite, comme le dit l’expression populaire, on peut mener l’autre par le bout du nez.

Prenons un exemple très simple.

Supposons qu’un supérieur ou un professeur demande : « Qui est d’accord avec cette décision ? Levez la main. » Il y a une certaine probabilité que certains ne lèvent pas la main.

Mais s’il demande : « Qui s’oppose à cette décision ? Levez la main. », alors, sauf s’il y a des imbéciles, personne ne lèvera la main.

Ainsi, selon la logique habituelle, après ce « bonjour » de l’autre partie, ce qui devait forcément suivre était une question.

Et d’après l’expérience de Lin Jie, le « puis-je demander » était inévitablement la suite.

Elle voulait prendre le contrôle de la conversation ; pour cela, elle devait d’abord obtenir la position dominante de celui qui posait les questions.

Mais Maître Lin, véritable expert de la thérapie par la parole, mentor de vie et maître des discours motivateurs, maîtrisait évidemment cet art à un niveau quasi divin, inaccessible aux gens ordinaires.

Comment aurait-il pu la laisser réussir ?

Lin Jie conserva la posture où ses mains croisées soutenaient son menton, puis dit d’un ton calme : « Inutile d’être si surprise. Puisque vous avez choisi d’entrer dans cette boutique, n’aviez-vous pas envisagé les situations que vous pourriez rencontrer ? D’autant plus que vous êtes venue spécialement pour moi… Les jeunes ne devraient pas être aussi téméraires ; il faut savoir rester prudent. »

À force de marcher au bord de la rivière, on finit forcément par mouiller ses chaussures. Rencontrer des « confrères » était une chose fréquente.

Et puis, cette femme aux cheveux argentés était entrée dans une « librairie ». Certes, la devanture était médiocre, mais cela restait un commerce ouvert au public ; tomber justement sur quelqu’un exerçant le même métier était parfaitement normal.

De plus, venir ici pour faire du démarchage et chercher directement le patron, c’était déjà en soi assez étrange. C’était probablement une débutante qui venait tout juste de connaître un peu de succès, qui avait pris la grosse tête et aimait utiliser des techniques de persuasion partout où elle allait.

Cette sensation de guider une conversation et d’en garder le contrôle du début à la fin était extrêmement addictive. Et si la cible n’était pas un client, mais un autre commerçant, le sentiment d’accomplissement était encore plus grand.

Ah, les jeunes de nos jours… tellement impatients.

Caroline se figea ; elle comprit immédiatement qu’elle avait été entièrement percée à jour.

En réalité, durant ces derniers jours, en tant qu’experte d’évaluation et envoyée spéciale sur le point d’entrer en contact avec une entité de rang S, elle avait effectivement envisagé à l’avance toutes sortes de situations, y compris celle où son objectif serait totalement découvert. Mais lorsque cela se produisit réellement, et de manière aussi soudaine, qui pourrait ne pas être surpris ni effrayé ?

Au moment où les paroles de l’autre coïncidèrent avec les siennes, c’était tout simplement terrifiant au point de donner la chair de poule.

Comme si, aux yeux du propriétaire de la librairie, elle était transparente, et que toutes ses pensées avaient été extraites pour être manipulées à loisir entre ses mains.

Et la dernière phrase signifiait-elle que, parce qu’elle était venue spécialement pour lui et l’avaient dérangé, il s’était senti contrarié et l’avertissait ainsi ?

« …S’il y a quoi que ce soit qui vous ait déplu, je vous présente mes sincères excuses, et je suis également désolée de vous avoir dérangé. »

Caroline inspira discrètement et profondément afin de stabiliser son état d’esprit, puis releva la tête avant de poursuivre : « Mais j’ai quelques petites questions auxquelles je dois impérativement obtenir une réponse. Cela est très important pour vous comme pour nous. Si vous acceptez d’y répondre, nous vous en serions infiniment reconnaissants. Cela revêt également une grande importance pour Nuozin. »

Ce n’était pas grave. Jusqu’à présent, l’autre partie demeurait dans un état pacifique.

Il avait probablement seulement compris son objectif et souhaitait la réprimander et l’intimider afin qu’elle connaisse ses limites. Il ne semblait pas éprouver une hostilité excessive ; il suffisait donc de continuer à maintenir une attitude respectueuse.

En revanche, il n’était plus nécessaire de continuer à se faire passer pour une cliente.

Dans son esprit, elle révisa son évaluation.

Il se comportait effectivement exactement comme Joseph l’avait écrit dans son rapport : il jouait le rôle d’un propriétaire de librairie ordinaire à la perfection.

Bien qu’il eût manifesté son mécontentement face à leurs tentatives de sondage, il s’était contenté de mesures d’intimidation sans réellement passer à l’action, ce qui montrait qu’il avait effectivement bon caractère. Au minimum, il n’était pas du côté du « mal ».

Lin Jie la regarda. Cette belle femme affichait une expression extrêmement résolue, mais dans le même temps, elle savait parfaitement avancer en reculant.

D’abord s’excuser, ensuite souligner l’importance de la question, tout en éveillant subtilement curiosité et vigilance.

Cependant, il comprit aussi quelque chose : il semblait que l’autre partie utilisait probablement une méthode de questionnaire. Sous cette forme, un des objectifs était de collecter des informations afin de trouver les produits adaptés à promouvoir ; l’autre était peut-être de mener une étude pour un certain projet.

Mais… mêler carrément Nuozin à cela, c’était audacieux de façon inattendue.

Lin Jie sourit et se pencha légèrement en arrière avant de dire : « Quelles petites questions ? Voyons cela. »

Voyant que le propriétaire de la librairie ne s’y opposait pas, Caroline s’éclaircit la gorge avant de poursuivre prudemment : « Puis-je vous demander pourquoi vous avez ouvert une librairie ici ? »

C’était donc ça, la question ?

Si c’était du démarchage, cela semblait plutôt hors sujet. On aurait plutôt dit une enquête menée dans un certain but.

Lin Jie répondit distraitement : « Par intérêt personnel, et parce que le destin l’a voulu. »

Il ne pouvait tout de même pas dire qu’un être inconnu l’avait fait traverser dans ce monde et qu’il avait été contraint de vendre des livres pour survivre… ce serait trop humiliant.

Caroline resta un instant stupéfaite, puis nota aussitôt : le propriétaire de la librairie a entrevu le destin et s’y est intéressé ; il attend ici un événement ou une personne prédestinée.

Elle désigna ensuite l’extérieur du doigt, réfléchit à ses mots, puis demanda : « Que pensez-vous de ce qui s’est passé récemment ? »

Ce qui s’était passé récemment ? L’explosion de gaz ? Se pouvait-il qu’ils envisagent en réalité de lancer un projet immobilier sur ces ruines ?

Mais il était vrai que les rues d’en face avaient été pratiquement rasées ; cela revenait quasiment à reconstruire entièrement l’endroit. Autant profiter de l’occasion pour développer quelque chose et peut-être récupérer l’argent perdu.

Lin Jie ne put s’empêcher de hocher la tête : « C’est une bonne chose… »

Il revint soudain à lui et toussa deux fois : « Hem hem, non, ce n’est pas ce que je voulais dire. Ce qui s’est passé est très malheureux, mais certaines personnes méritaient effectivement de mourir. La vie est précieuse et ne doit pas être piétinée. »

D’après les informations, l’usine à gaz avait souffert d’une mauvaise supervision et d’un manque d’entretien pendant des années, ce qui avait finalement conduit à cette tragédie ; certaines personnes devaient manifestement en assumer la responsabilité.

Caroline hocha la tête et nota que le propriétaire de la librairie éprouvait effectivement une forte aversion envers les sorciers noirs de la secte Chijiao, et que sa position était alignée avec celle de la Tour des Rites secrets.

« Encore une question : comment considérez-vous ce que vous faites actuellement ? » Caroline posa sa question avec appréhension.

Lin Jie se demanda quel rapport cela avait avec les questions précédentes, puis comprit soudain : ils étaient probablement en train d’évaluer la valeur commerciale des boutiques environnantes. Ils avaient demandé pourquoi il avait ouvert son commerce, ce qu’il pensait de l’explosion de gaz, puis comment se portait actuellement son activité.

« Je suis différent des autres, je ne peux pas servir de référence. »

Lin Jie afficha un sourire éclatant : « En fait, je ne m'attends à aucun avantage ni à aucune réciprocité lorsque je fais tout cela. Mais, poussé par mes propres sentiments, j’éprouve souvent de l’empathie et j’espère que chacun de mes clients pourra sortir de la situation difficile dans laquelle il se trouve. »

 

Traduction: Darkia1030

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